Der Einsatz von Telemarketing und CRM im B2B Umfeld

Entdecken Sie “neue” Akquise- und Vertriebsansätze mit Telemarketing und erfahren Sie wie moderne Unternehmen Ihren Vertrieb mittels CRM steuern und somit die Produktivität und Effizienz deutlich erhöhen!

(industrietreff) - Neue Aufträge, neue Kunden und frischer Umsatz sind für die meisten B2B-Unternehmen überlebenswichtig. Das Gewinnen von Interessenten und neuen Kunden ist jedoch ein komplexer Prozess, der sehr viel Erfahrung und Fingerspitzengefühl benötigt. Zur erfolgreichen Kundengewinnung braucht es nämlich vor allem eines: die richtige marktorientierte Vertriebsstrategie und erfahrene Verkäufer.
Wir geben Ihnen einen fundierten Überblick über zeitgemäße Methoden und Technologien der Leadgenerierung mittels Telefonmarketing und Customer-Relationship-Management (CRM), um das Optimum an Potential Ihrer Interessenten herauszuholen und um frische Impulse für Ihre Neukundengewinnung zu setzen.

Das Telefon als Outbound Marketinginstrument

• Interessentengewinnung für spezielle Produkte / Dienstleistungen
• Bedarfs- und Potenzialanalyse bei möglichen Kunden
• Qualifizierung von Ansprechpartnern und Informationsgewinnung
• Terminvereinbarungen für den Außendienst
• Kunden-Rückgewinnung und -Bindung
• Kunden-Zufriedenheits-Befragungen
• Marktforschung und -Analyse

Nutzen Sie in Ihrem Hause bereits das Telefon als effektiven Vertriebskanal?

Unternehmen, deren Vertriebsstruktur stark auf den Außendienst fokussiert ist, legen oftmals die gesamte Steuerung in die Hände der Außendienstmitarbeiter. Die Motivation dieser Mitarbeiter liegt vor allem darin, zu einem vorbereiteten Termin zu fahren und vor Ort beim Kunden einen Vertrag abzuschließen. Aber um sich die Voraussetzungen dafür zu verschaffen, müssen sie vorher etwas tun, was sie in der Regel nicht tun: nämlich mehrere professionelle Telefonate am Tag mit potenziellen Interessenten führen, die zu einer optimierten Terminierung und höheren Auslastung – und damit zu einer vermehrten Gewinnung von Neukunden führen. Aber Kalttelefonate stehen nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Dennoch sind sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums.

Unterstützung und Steuerung des Außendienstes

Firmen, die beispielsweise die Terminierung durch eine Telefonmarketing-Fachkraft durchführen lassen, berichten, dass sie damit nicht nur die Auslastung und die aktiven Verkaufszeiten des Außendienstes erhöhen. Auch die Motivation der Vertriebsmitarbeiter steigt erheblich, wenn in einem vergleichbaren Zeitraum bessere Verkaufsergebnisse erzielt werden. Spezialisierte Telemarketingfachkräfte haben den Vorteil sich exakt auf ihre Aufgabe konzentrieren zu können. Sie entlasten den Außendienst von der lästigen Kaltakquise und administrativen Arbeiten, vereinbaren optimal vorbereitete Kundentermine und sorgen durch eine effektive Steuerung und Koordination der Außendienstaktivitäten für eine optimale Auslastung und Routenplanung der Vertriebsmitarbeiter.

Professionelles Telefonmarketing bleibt auch nicht bei der Generierung und Übergabe von Kontakten an den Vertrieb stehen: Richtig verstanden, umfasst Telefonmarketing alle Maßnahmen, um aus einem Lead einen tatsächlichen Kunden zu machen. Dazu gehören auch alle Nachfassaktionen nach der ersten Kontaktaufnahme: etwa der Versand von Vertriebsunterlagen oder personalisierten Angeboten, Anschauungsmaterial und weiterführenden Informationen, die Einladung zu Veranstaltungen und Webinaren oder eben die Terminvereinbarung für Produktpräsentationen vor Ort.

Für Firmen, die diesen Vorteil für sich erkannt haben, ist Telemarketing zu einem festen Bestandteil innerhalb des Vertriebsprozesses geworden. Insbesondere bei der Neukundenakquise, bei der Adressqualifizierung und Terminierung sowie beim Nachfassen von versendeten Informationen ist das Telefon das ideale Medium. Dabei ist es gar nicht relevant, ob der Telemarketing-Experte im Unternehmen oder bei einem externen Dienstleister sitzt. Hauptsache Vertrieb und Telemarketing-Agent verstehen sich als ein Team für den gemeinsamen Erfolg.

Wie kann CRM den Workflow einer Telemarketing Kampagne unterstützen? Mit höchster Transparenz!

Ganzheitlich betrachtet, ist CRM mehr als Technik und IT. Eine CRM Datenbank dient vor allem zur Vertriebsunterstützung und dem Leadmanagement, mit der sich sämtliche geschäftsrelevanten Kundenprozesse übersichtlich dokumentieren und Kundenbeziehungen effizient verwalten lassen. In Verbindung mit einer Telemarketing-Kampagne sind CRM-Systeme wichtig zum Erfassen sämtlicher Anrufversuche, erreichter Ansprechpartner, versendeter Unterlagen, vereinbarter Präsentationstermine und erzielter Aufträge. Eine gut geführte CRM Datenbank ermöglicht somit, (potenzielle) Kunden zielgruppengenau und kontinuierlich anzusprechen und zu beraten. Zusätzlich können die daraus gewonnenen Kundeninformationen flankiert mit gezielten Marketing Automations Maßnahmen gewinnbringend eingesetzt werden. Der damit einhergehende Workflow reduziert deutlich die Fehlerquoten und trägt dazu bei, dass sich der Telefon-Agent voll und ganz auf das Gespräch konzentrieren kann.

Ganz nach dem Motto „Verbinden was zusammengehört”, setzen wir das Cloud-basierte CRM System von salesforce.com ein, um unseren Kunden jederzeit Zugang zu allen Aktivitäten und Ergebnissen des Vertriebsinnendienstes von triveo zu gewährleisten. Die permanente Transparenz sorgt für den nötigen Durchblick und unsere Kunden haben zu jeder Zeit die Möglichkeit, den Projektfortschritt von ihrem Notebook, Tablet oder Smartphone aus zu verfolgen und in ausführlichen Reports auszuwerten und zu optimieren. Das heißt, unsere Kunden sind jederzeit am Puls der neu gewonnenen Adressen, Daten und Termine und genießen einen konstanten Informationsfluss über sämtliche Geschäftsprozesse.

Bisher haben die meisten CRM-Hersteller das Thema Telefonmarketing wenig ausgeprägt in ihren Workflows standardmäßig integriert. Das CRM-System von Salesforce bietet dahingegen interessante Ansätze durch Standardisierung und Automatisierung von Telemarketing-Abläufen, die durch minimale Anpassungen des Systems auf die individuellen Bedürfnisse eines Unternehmens angepasst werden können.

Mobile CRM & Mobile Sales - the next big thing!

Die Bevölkerung ist in den vergangenen Jahren in einer wirklich unglaublichen Geschwindigkeit „mobil“ geworden. Ein wesentlicher Grund dafür ist die Erfindung des Smartphones und darüber hinaus auch des Tablets, die eine ganz neue Art der mobilen Nutzung von Informationen ermöglichen. Im vertrieblichen Außendienst ist eine solche Mobilisierung sehr naheliegend. Durch die wachsende Nachfrage ist dieses Thema mittlerweile auch bei fast allen CRM Anbietern zum Thema Nr.1 für 2014 geworden. Dazu muss man sich erst mal den Anteil eines CRM-Systems im Verkaufsprozess beim Kunden vor Augen führen und sich die Frage stellen, welche Punkte bei der Arbeit draußen beim Kunden relevant sind. Je nach Branche kommt es hier zu verschiedenen Schwerpunkten. Das kann der direkte Zugriff auf aktuelle Preis- und Kundeninformationen sein, das bestimmte Routenvorgaben zu Kunden transparent gemacht werden sollen, bestimmte Checklisten abgearbeitet werden oder das ein komplexes Angebot in nur wenigen Schritten erstellt werden kann.

Um den vielzitierten 360°-Blick auf einen Kunden zu bekommen, sind oft Daten aus ganz anderen Systemen ebenfalls wichtig! Bestehende Systeme und damit auch vorhandene Daten müssen einfach eingebunden und verwendet werden können. Informationen aus ERP Anwendungen, wie z.B. Materialinformationen, Finanzinformationen zum Kunden, Lagerbestände etc. sind in einzelnen Teilen des Verkaufsprozesses notwendig. Auch Vertragsdokumente zum Kunden müssen heute genauso wie Verkaufspräsentationen oder Produktkataloge mobil verfügbar und im Verkaufsprozess an der richtigen Stelle verwendbar gemacht werden.

Die Maxime dabei ist, dass die Vertriebsmitarbeiter implizit während ihrer Arbeit Informationen konsumieren, editieren und aktualisieren können. Im Rahmen einer Terminvereinbarung, können bereits bestimmte Aktivtäten im CRM angelegt und dokumentiert werden. In der Applikation verwendete Dokumente werden nach dem Verkaufsgespräch automatisch verknüpft, Pipeline-Informationen in der Nachbereitung direkt aktualisiert oder ein Besuchsbericht entsteht noch auf dem Parkplatz beim Kunden. Somit werden mühselige und zeitversetzte Eingaben oder Update-Mechanismen reduziert und automatisiert, was wiederum zu mehr Zeit beim Kunden führt!

Ausblick

In Zeiten zunehmender Flexibilität und neuen Vertriebswegen, besitzen flexible Vertriebsstrukturen eines externen Dienstleisters einen enormen Vorteil gegenüber Mitbewerbern. Denn trotz Konkurrenz durch neue Medien spielt für viele Unternehmen Telefonmarketing weiterhin eine essentielle Rolle. Gezielte Kundenbetreuung, die Erschließung von neuen Absatzmärkten und -wegen und die richtige Zielgruppenansprache gehören immer noch zu den größten Herausforderungen für Marketing und Vertrieb. Nur eines ist sicher: Der persönliche Kontakt wird weiterhin hoch eingeschätzt und auch in Zukunft als zentrales Marketinginstrument gesehen und somit nicht an Relevanz verlieren.

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Bereitgestellt von Benutzer: triveo
Datum: 26.06.2014 - 16:18 Uhr
Sprache: Deutsch
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Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Sebastian Weinert
Stadt:

Mannheim

Telefon: 0621-76133-800

Kategorie:

Maschinenbau

Meldungsart: Unternehmensinformationen
Versandart: eMail-Versand
Freigabedatum: 26.06.2014

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