Wie kommt es überhaupt zu Einwänden?

Viele Menschen reagieren mit Einwänden darauf, wenn sie ihre Komfortzone verlassen sollen. Diese können aber mit der richtigen Technik behandelt werden.

(industrietreff) - Sobald man einen Menschen dazu auffordert seine Komfortzone zu verlassen, sprich neue Dinge zu tun, kann man das Verhalten des inneren Widerstands beobachten. Nicht bei jedem, aber doch immer wieder. Das Verhalten an sich ist vollkommen normal. Wichtig ist, dass man den inneren Widerstand nicht unterschätzt. Denn dieser ist eine enorme Triebkraft. Schnell sind Einwände und mögliche Gründe gegen das Neue gefunden. Möchte man diese Einwände behandeln, muss man rhetorisch geübt sein und die richtige Technik verwenden.

Gerade im Bereich Arbeitssicherheit trifft man auf solche Einwände

Möchte man das Thema Arbeitssicherheit in einem Unternehmen vorantreiben, wird man früher oder später auf Einwände treffen. Achtet man hier nicht genau auf seine Worte, kann man als Führungskraft schnell in einem richtigen Dilemma stecken. Fragt man bspw. einen Mitarbeiter warum er sich nicht an die Regeln hält, kann dieser wie folgt antworten: "Das haben wir ja noch nie so gemacht!" oder "Andere machen es auch, nur bei mir es angesprochen." Das gefährliche an dieser Art Einwand ist, dass sie vielleicht sogar stimmen. Man kann also nicht einfach dagegenreden. Denn dann wird man unglaubwürdig. 

Jede Führungskraft sollte lernen wie man mit Einwänden umgeht

Will man das Thema Arbeitssicherheit nachhaltig umsetzen - oder jeden anderen Veränderungsprozess oder Kulturwandel erfolgreich begleiten - muss man sich in puncto Gesprächsführung fortbilden. Man muss wissen, welche Techniken man wann anwenden kann. Aber dieses Wissen allein reicht noch nicht. Denn man muss es auch anwenden können. Neben der Theorie ist also das Üben das A und O. Wie man auf solche Einwände reagiert, erklärt Stefan Bartel praxisnah mit vielen Beispielen in diesem Video.

Einwände geschickt und schnell umgehen - mit nur 4 Schritten

Die Anwendungsmöglichkeiten dieser Gesprächsführung sind vielfältig. Denn auch Kunden haben bspw. immer wieder Einwände. Befasst man sich mit dem Thema können diese im Handumdrehen schnell und geschickt umgangen werden. Dabei sollte man sich an diese 4 Schritte halten.

* Die häufigsten Einwände von Mitarbeitern oder Kunden müssen gesammelt werden. Aktives Vorbereiten ist das Zauberwort. 
* Es gilt das Pareto-Prinzip. Mit 20 % aller Einwände wird man 80 % aller Situationen bestehen können.
* Unter Anwendung der in dem Video beschriebenen Technik müssen die Antworten auf die 2 bis 3 häufigsten Einwände formuliert und optimiert werden. 
* Diese werden dann auswendig gelernt und in der Praxis angewendet. 

Egal, in welchem Bereich, man trifft immer wieder auf Einwände. Sei es in einem Verkaufsgespräch, bei einer Unterweisung oder in einem Veränderungsprozess. Statt den dargelegten Gründen gegen zu argumentieren, sollte man sich eine erfolgreiche, rhetorische Technik zunutze machen. Denn damit kann man Einwände schnell und geschickt umgehen. Wichtig ist, dass man neben dem theoretischen Wissen, auch die praktische Anwendung übt. Am besten beginnt man, in dem man die Antworten auf die häufigsten Einwände vorformuliert und diese dann im nächsten Gespräch anwendet. Je öfter man die Technik nutzt, umso einfacher wird es. 

Erfolgreich als Safety Culture Manager® durchstarten

Wer das Thema Arbeitssicherheit in seinem Unternehmen nachhaltig etablieren möchte, kann sich zum zertifizierten Safety Culture Manager® an der Stefan Bartel Academy in Augsburg ausbilden lassen. Über 30 Jahre Erfahrung und geballtes Know-How auf den Punkt gebracht werden in 5 Seminaren mit je 2 Tagen vermittelt. Egal, ob Sicherheitsbeauftragter, Sicherheitsingenieur, Betriebsarzt oder Führungskraft. Jeder bekommt das richtige Handwerkszeug an die Hand, um Arbeitssicherheit nachhaltig im Unternehmen zu etablieren. Mehr noch: man lernt, wie man mit moderner Arbeitssicherheit Lust auf Leistung schafft.

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Datum: 17.04.2023 - 16:00 Uhr
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