Verkauf: Faktor Mensch entscheidet über Messeerfolg

Messen bieten viele Chancen, um Stammkunden zu pflegen, neue Kunden zu akquirieren oder um neue Zielgruppen und –märkte zu erschließen. Damit Unternehmen ermitteln können, ob und wie gut ihr Standpersonal vorbereitet ist, hat Messetrainerin Carmen Villarrasa Alvarez einen kostenfreien Messefit-Test online gestellt.

(industrietreff) - Messen sind häufig ein Muss für Firmen. Denn als Anbieter trifft man nur selten in so geballter Form auf potenzielle Kunden wie bei einer Ausstellung. Doch eine Messepräsenz kostet sehr viel Geld. Indes, die besten Produkte, der schönste und größte Stand allein garantieren keinen Erfolg. „Die Messe-Investition rechnet sich nur dann, wenn das Standpersonal es versteht, dort den Vertriebserfolg zu sichern“, berichtet Carmen Villarrasa Alvarez.

Kostenfreier Onlinetest

Die Frankfurter Messetrainerin und Inhaberin von ALDELANTE SALES CONSULTANCY hat daher einen Online-Test entwickelt, mit dem Unternehmen sofort ermitteln können, ob ihr Standpersonal fit für die Messe ist oder ob es besser im Vorfeld noch Präsentations- und Verkaufstechniken einüben sollte (www.adelante-training.de). Nach Erfahrung von Carmen Villarrasa Alvarez zeigt sich immer wieder, dass nicht nur bei Messeneulingen, sondern auch bei Messe erfahrenen Mitarbeitern Handlungsbedarf besteht.

„Bei Messe-Profis ist dafür zu sorgen, dass ihre Einstellung und Motivation stimmt, da sie die Messen oft als Knochenarbeit empfinden und ansonsten ihr Programm einfach runterspulen“, erlebt die erfahrene Vertriebsexpertin immer wieder. Ihres Erachtens gilt es, im Rahmen eines Messetrainings auch eingefahrene Verhaltensweisen zu hinterfragen. „Bei Messe-Neulingen kommt es neben der Motivation zusätzlich darauf an, ihnen die Do´s und Dont`s, die spezielle Kommunikation, Tipps und Tricks zu vermitteln, um Gespräche initiieren zu können und ‚scheue’ Besucher an die Produkte heranzuführen und konkrete Termine im Anschluss an die Messe zu vereinbaren“, erklärt Carmen Villarrasa Alvarez.

Mess- und machbare Zielvorgaben

Zur Vorbereitung auf die Messe gehört es beispielsweise auch, dem Standteam zu sagen, wie sich das Unternehmen präsentieren will. Daraus ergeben sich laut der ADELANTE-Chefin etwa Vorgaben für die Kleidung der Mitarbeiter und auch das Auftreten (Knigge & Körpersprache). Unternehmen, die beispielsweise als erfolgreiches, technisch versiertes Unternehmen wahrgenommen werden wollen, sollten deutlich machen, dass Mitglieder des Standteams nicht mit Comic-Krawatte und Jeans auf der Bühne stehen können, sondern der klassisch dunkle Anzug mit hellem Hemd und Krawatte beim Publikum am besten ankommt. Andererseits: „Bei Unternehmen, die als unkonventionell gelten, sind Krawatte und konservativer Anzug nicht erforderlich. Nur schlampig darf es keinesfalls sein, dann fällt die Qualitäts-Argumentation bei den Produkten schwer“, so die Messeexpertin.

Wer Mitglieder des Standpersonals fragt, welche Ziele sie für die Messe haben, erhält meist schwammige Antworten, spricht Carmen Villarrasa Alvarez einen weiteren wichtigen Aspekt an. Aussagen wie „So viele neue Kontakte wie möglich.“, „Zeigen, dass wir leistungsstark sind.“ seien typisch. Da Messeauftritte teuer sind, sollten Unternehmen die Ziele für die Messe klar definieren. „Nur dann sind die Ergebnisse später mess- und kontrollierbar“, so die Trainerin.

Originelle Kundenansprache

Wer potenzielle Kunden mit einer Standardfrage langweilt, hat die Chance auf ein informatives Gespräch bereits am Anfang vergeben. Der Gesprächseinstieg entscheidet, ob das Gespräch offen und in angenehmer Atmosphäre geführt wird oder ob die Beteiligten sich ohne Ergebnisse trennen. Es lohnt daher, sich im Vorfeld gute Einstiegsmöglichkeiten in Messegespräche zu überlegen. „Auch dies kann in einem Messetraining eingeübt werden“, bestätigt die ADELANTE SALES-CONSULTANCY-Trainerin. Die Messe ist in jedem Fall ein geeigneter Ort, um gemeinsam über neue Projekte und Planungen zu sprechen. Auch Ex-Kunden sollten daher nach Ansicht von Carmen Villarrasa Alvarez zum Messebesuch eingeladen werden. „Auf neutralem Boden besteht die Chance für einen Neustart – möglicherweise mithilfe eines Messebonus, der für den Kunden interessant ist“, so die Expertin.

Service: Kostenfreier Messefittest unter www.adelante-training.de

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Datum: 20.08.2008 - 15:30 Uhr
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Ansprechpartner: Carmen Villarrasa Alvarez
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Frankfurt/Main

Telefon: Tel.: 069 - 506 89 882

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Industrie

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