Kapital Kunde - b2b coach hilft Unternehmen ihren Wert zu steigern

Der Kunde ist gewonnen, das Geschäft ist gemacht. Fertig, Mund abwischen, neue Kunden suchen. Kann diese Geschäftsstrategie erfolgreich sein? Nur für den Unternehmer, der Waren zu verkaufen hat, die ewig halten. Ohne Wartung, ohne Reparatur, ohne Servicebedarf. Für Sargtischler vielleicht. Alle anderen sollten dafür sorgen, dass aus dem einmaligen Geschäftskontakt eine dauerhafte Kundenbeziehung wird.

(industrietreff) - Der Unternehmenswert lässt sich steigern, indem man den Kundenwert ins Visier nimmt. Zwischen beiden besteht ein enger Zusammenhang. Der Unternehmer, der die Kundenbeziehung optimiert, der sichert den Betrieb und dessen Erfolg nachhaltig. In der Theorie ist das klar. Aber wie dieses Vorhaben in die Praxis umsetzen?

Den Kunden gewonnen zu haben ist nur die halbe Miete. Studien der b2b coach GmbH & Co. KG zeigen, dass das Erst- oder Sockelgeschäft gerade mal 50% der Geschäftsbeziehung ausmachen. Dann kommt es darauf an, Erweiterungs- (25%), Referenz- (15%) und Lernpotenzial (10%) zu nutzen.

Um den Kundenertrag und den Kundenlebenswert zu steigern, steht jedem Unternehmen eine ganze Klaviatur zur Verfügung. Entscheidend ist, wann welche Taste gedrückt wird. Aus dem Maßnahmenkatalog die Erfolg versprechenden Aktionen zu identifizieren, im richtigen Augenblick die richtige Maßnahme zu ergreifen – dabei hilft b2b coach. Inhaber Alfons Breu hat seit 1991 rund 300 KMU als Strategiecoach unterstützt. Diese Erfahrung setzt seine Firma mittel- und langfristig für die Auftraggeber um. Im Regelfall werden bereits innerhalb des ersten Jahres signifikante Steigerungen des Kunden- und damit des Unternehmenswerts erzielt.

Was ist der Kundenwert? Er gibt an, welchen Ertrag das Unternehmen mit seinen aktuellen Kunden während der Kundenlebensdauer (Customer Lifetime Value) erwirtschaften kann. Viele Unternehmen haben ein massives Problem, den Kundenwert zu bestimmen – besonders jene, die mit Vertriebspartnern arbeiten. Außerdem müssen Umsatz, Aufwand und Lebensdauer pro Kunde eingeschätzt werden. Auf diese Parameter kann zurückgreifen, wer eine zuverlässig gepflegte Kundendatenbank führt. Andernfalls müssen entsprechende Grundlagen geschaffen werden. Auch hier greift b2b coach unterstützend ein.

Neben der Strategieberatung spielt im b2b-coach-Portfolio der Kundennewsletter eine große Rolle. Wer mit seinen Kunden regelmäßigen und relevanten Kontakt hält, der bleibt präsent. Der Newsletter informiert zielgerichtet. Hat b2b coach die Wertetreiber des Kunden identifiziert, können ihm gemäß seinem Kundenlebenszyklus im Kundenkontaktprogramm die passenden Produkte und Dienstleistungen angeboten werden. Folge: Der Kundenwert wird geplant gesteigert. Und damit wächst der Unternehmenswert. Ziel erreicht.

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Datum: 28.10.2008 - 09:52 Uhr
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